兩年時(shí)間內(nèi)，先是漢莎航空，接著是英國航空，如今，這兩大主要全球性航空公司都開始對老的航空分銷模式施壓。
征收GDS（全球分銷系統(tǒng)）附加費(fèi)，是漢莎和英航對GDS發(fā)起的攻擊嗎？還是說這只是漢莎與英航爭取一些分銷自由的一種方式？
背景介紹
2015年6月，漢莎集團(tuán)宣布，將對通過GDS（Amadeus、Sabre和Travelport等）預(yù)訂的漢莎旗下航空公司的每張機(jī)票收取16歐元附加費(fèi)，也就是所謂的分銷成本費(fèi)（DCC）。
同時(shí)，漢莎開始向旅行社提供API并選擇直接分銷的技術(shù)合作伙伴。
自那之后，旅行業(yè)就在觀望是否會(huì)有其它航空公司跟進(jìn)漢莎的做法。上周，IAG旗下的英國航空與西班牙伊比利亞航空宣布，它們將對通過與NDC（新分銷能力）兼容的API以外的渠道預(yù)訂的每張機(jī)票收取9.5英鎊的分銷技術(shù)費(fèi)（DTC）。
這是否意味著戰(zhàn)爭？
簡而言之：并非真正如此。我們應(yīng)當(dāng)從航空公司與大型分銷系統(tǒng)商的合同談判的背景下來分析，對于這些航空公司來說，GDS太過重要，但收取GDS附加費(fèi)將讓它們在談判中獲得一些籌碼。
當(dāng)然，對于因此從GDS吸引到航空公司直接分銷溝道的每張訂票，航空公司會(huì)節(jié)省一些錢，并且漢莎的這一戰(zhàn)略有多成功，只有它自己知道。
但有航空公司采取行動(dòng)也很正常。IATA相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在一張機(jī)票購買創(chuàng)造的價(jià)值鏈上投入的資本中，航空公司只獲得了3%的回報(bào)，是比例最低的，而GDS則獲得了26%的回報(bào)，是最高的。
能夠?qū)崿F(xiàn)哪些結(jié)果？
航空公司要增強(qiáng)盈利能力，可以從三個(gè)方面著手：
首先，削減成本。但為了增強(qiáng)競爭力，減少的成本通常會(huì)被立即傳遞給消費(fèi)者。航空公司的另外兩個(gè)選擇就是：提高客座率，以及在每位乘客身上賺到更多的錢。
提高客座率可能會(huì)代價(jià)高昂，因?yàn)樗枰娇展驹阡N售上投入大量精力，或降低票價(jià)，這導(dǎo)致航空公司要達(dá)到更高的客座率才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。所以，這對于任何航空公司來說都是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)。
如果航空公司以正常的銷售活動(dòng)/渠道就能變得更有競爭力，那么它的票價(jià)就需要更加動(dòng)態(tài)化，并且甚至需要能夠有針對性/個(gè)性化的票價(jià)產(chǎn)品。要做到這一點(diǎn)，它們需要對它們自己的分銷擁有更大的控制力和自由。
購買機(jī)票時(shí)包含了哪些內(nèi)容，也變得越來越難于理解，這正是具有競爭力的另外一個(gè)視角，即向客戶顯示即便你的票價(jià)不是最低的，但你的產(chǎn)品仍然可能是最好的，因?yàn)槟愕囊恍┓?wù)是免費(fèi)的，而競爭對手卻將其作為輔助產(chǎn)品在銷售。
這就正好與第三種方式有關(guān)：在每位乘客身上賺到更多的錢——對產(chǎn)品取消捆綁銷售，在票價(jià)保持競爭力的同時(shí)，銷售那些有著高利潤率的服務(wù)。老的傳統(tǒng)系統(tǒng)是為了展示票價(jià)，而不是捆綁或非捆綁產(chǎn)品而打造的。
因此，擁有API能夠讓航空公司更好地觸及作為“價(jià)值創(chuàng)造中心”（VCH）的技術(shù)供應(yīng)商。VCH可以以消費(fèi)者能夠理解并希望的方式，將航空公司的產(chǎn)品與服務(wù)帶到市場。這正是IATA所謂的新分銷能力（NDC）項(xiàng)目發(fā)揮作用的地方。
NDC是一個(gè)很棒的項(xiàng)目，但要注意的是它只是實(shí)現(xiàn)更加動(dòng)態(tài)化的、以客戶為中心的分銷的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，它能夠讓航空公司具有競爭力并重新參與到電子商務(wù)游戲當(dāng)中，這正是漢莎與英航試圖實(shí)現(xiàn)的。
通過分銷自由找到新市場
擁有一個(gè)可用的API還將為航空公司打開一個(gè)新的市場。在老的傳統(tǒng)系統(tǒng)缺乏部分功能的領(lǐng)域，特別是在動(dòng)態(tài)產(chǎn)品打包方面，存在一個(gè)并非所有航空公司都能觸及的市場。
這一市場要比許多人認(rèn)為的更大，要觸及這一市場，與一個(gè)獨(dú)立的票價(jià)聚合器或VCH相連的API是前提條件。
當(dāng)然，航空公司可以提議使用轉(zhuǎn)銷商的API，但會(huì)有許多API需要連接，并且即使它們符合NDC，轉(zhuǎn)銷商方面仍然會(huì)有很多工作要做，不僅僅是格式，還有票價(jià)結(jié)構(gòu)、輔助服務(wù)等。
漢莎與英航正在做的就是努力尋找分銷自由，對一個(gè)讓航空公司落后于營銷發(fā)展的、存在歷史超過30年的模式發(fā)起挑戰(zhàn)，并滿足客戶期望。
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